Cross selling ou comment optimiser la phase de conversion

Le cross-selling est une technique commerciale qui vise à proposer des produits complémentaires à celui qui intéresse le client. En français on le traduit par de la vente croisée.

Les Objectifs du cross-selling

Le principal objectif est bien évidemment de faire grimper le panier moyen : Il faut donner envie à vos clients d’acheter davantage, en leur proposant des produits complémentaires qui pourraient leur être utiles.

La vente croisée vous permet également de montrer l’étendue de votre catalogue et de mettre en avant ces petits produits complémentaires qui, perdus parmi tous vos produits, ont pourtant un fort taux de transformation .

== C’est ce qui permet de se différencier de la concurrence en mettant en avant un service complet à l’internaute tout en lui proposant les produits adaptées (piles, ampoules, etc.).

== Vous augmentez alors la visibilité de certains produits et la satisfaction de vos clients!

Quelques recommandations

Comment mettre bien en place le cross selling sur une boutique en ligne?

- Présenter 3 produits complémentaires au maximum : “noyer” l’internaute avec trop de produits : vous risquez de détourner son intention première d’achat.

- Ne pas donner autant d’importance à la fiche du produit principal qu’aux produits associés : N’oubliez pas que le client est intéressé par le produit qu’il consulte et qu’éventuellement les autres seront susceptibles, ou pas, de l’intéresser!

- Éviter de créer une boucle sans fin : Faire rebondir le client d’une vente associée à une autre pour finalement le perdre

- Proposer des packs : Par exemple, pour un appareil photo vous pouvez proposer en produit associé l’appareil photo + carte mémoire + sacoche … pour un prix réduit.

== De manière générale, préférez proposer des produits associés moins onéreux que le produit principal. Il doit passer et être considéré comme un “petit plus”.

En conclusion

La vente additionnelle (ou cross-selling) peut donc vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaire et de faire “vivre” l’ensemble de votre catalogue.

[Source Capitaine commerce,e-merchandising.net]

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