Le comportement d’achat des professionnels sur Internet fait l’objet de nombreuses études. Récemment, la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD) et Benchmark Group ont publié des résultats concernant ce sujet. Je vous propose un petit résumé…
1. Pourquoi les professionnels passent-ils commande sur Internet plutôt que d’utiliser un autre canal?
- La praticité de l’achat en ligne, c’est à dire : gain de temps, achat à n’importe quelle heure, choix du mode de livraison… En effet, cette 1ère raison est citée par 63% des professionnels interrogés.Il faut savoir que plus l’entreprise est petite en nombre de salariés, plus la praticité et la souplesse de l’achat en ligne par rapport aux autres canaux comme le téléphone, le fax…, sont mis en avant.
- La facilité pour comparer les produits et l’absence de magasin à proximité du lieu de travail viennent assez loin derrière avec respectivement avec 25% et 21% des répondants.
2. Le processus d’information des professionnels avant d’acheter en ligne
Il est important de noter que 42% des professionnels, pour préparer leur achat sur Internet, consultent des catalogues papiers ou bien un courrier de l’enseigne. En B to B, on peut dire que l’influence du « print » demeure toujours! Ensuite, un tiers des répondants consultent des sites marchands concurrents pour comparer les prix, les délais de livraison voire pour récupérer de l’information technique. Les requêtes sur les moteurs de recherche (16%) ou sur les comparateurs de prix (9%) sont considérés comme des comportements moins généralistes.
A partir de là, nous pouvons nous demander quels sont les critères les plus importants pour choisir un site marchand?
Il apparaît qu’après avoir retenu une sélection de sites capables de satisfaire la commande, c’est le prix qui devient le critère déterminant pour 36% des professionnels interrogés! En fait, plus l’entreprise est petite, plus la dimension prix est importante dans le choix du marchand. Le large choix de produits proposés (28%), une bonne expérience d’achat (27%) , la disponibilité des produits (27%) ainsi que les délais de livraison (26%) sont des critères qui viennent seulement par la suite.
Concernant les critères secondaires, nous pouvons retenir l’ergonomie du site, les services clients en ligne ainsi que le cadeau proposé lors de la commande (15%).
3. Les principaux freins à l’achat en ligne des professionnels
- Travailler depuis longtemps avec un fournisseur et d’y être fidèle. Mais ce frein relève surtout les risques liés au changement de fournisseur (coût de recherche, commandes mal traitées par rapport à l’ancien prestataire?…)
- Problèmes de plafonds lors de la commande en ligne (cartes bancaires plafonnées…)
- Le fait de ne pas recevoir de promotions suffisamment attractives.
Les sites d’e-commerce en B to B devront déborder d’imagination afin de proposer des animations promotionnelles réellement attractives…
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- Définir pour chaque client B to B une tarification personnalisée (remise, pourcentage de réduction…)
Une fois connectés à votre site e-commerce, les clients B to B auront accès à leurs prix, navigueront et réaliseront leur commande de la même manière qu’un client lambda.
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[Source: Marketing professionnel ]
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